マーケティングとセールスの「溝」
多くの企業で、マーケティング部門とセールス部門の間には深い溝が存在します。マーケティングが苦労して獲得したリードが、セールスに渡った途端に放置されてしまう。逆に、セールスが「質の低いリードばかり」と不満を持つ。この分断は、企業の成長を大きく阻害しています。
CRM/MA連携で実現する一気通貫のフロー
リード評価基準の統一
マーケティングとセールスが合意したリードスコアリング基準を設け、CRM/MAツール上で自動的にスコアリングを行います。これにより、「営業に渡すべきリード」の定義が明確になります。
ファネル全体の可視化
BIツールと連携することで、マーケティングからセールスまでのファネル全体を一つのダッシュボードで確認できるようになります。どのフェーズでボトルネックが生じているかが一目瞭然です。
導入のステップ
- 現状のフローを可視化する
- マーケティング・セールス双方でKPIを定義する
- ツールの選定と連携設計を行う
- パイロット運用で検証する
- 本格運用と継続的な改善を回す
まとめ
CRM/MA連携は単なるツール導入ではありません。組織文化の変革を伴うプロジェクトです。だからこそ、伴走型の支援が重要になります。